Активные продажи, что это такое с моей точки зрения?  И где и как им учат?

           Последние несколько лет я внимательно изучал специфику работы продавца в реальной экономике. Основной вывод такой.  В специфических условиях российского рынка успешно продают специфические специалисты продаж. Эти специалисты похожи на настоящих продавцов, ровно на столько, на сколько  рынок по понятиям схож с реальным рынком. Я недавно прочитал в блоге Е.  Ясина, что в России всё-таки сложился  настоящий капитализм. Правда он, как и суверенная демократия, имеет свои специфические особенности. Настолько специфические, что нормальному продавцу в России делать нечего. Пока нечего.

          В России активной продажей считается работа торговых представителей  по системе самостоятельного  прихода  на территорию к потенциальному покупателю без предварительной договорённости.

          На загнивающем Западе такой метод продажи называется прямыми продажи от двери к двери.  Известен он с конца восемнадцатого века. Чаще всего этот метод в наши дни применяют дети  младшего школьного возраста или студенты колледжа в период каникул для подработки. Поэтому на Западе многие люди с детства учатся навыкам активных продаж и оттачивают их навыки в студенческие годы.

Где и как обучают активным продажам в России?

Нигде и никак. Мало того, чаще всего на эту должность принимают всех, кто хочет и не хочет.

          Бос отдела продажи абсолютно не подготовленного новичка, сразу же посылает на реальную работу, как бойцов из штрафных батальонов  посылали сразу на передовую фронта  во время Великой  Отечественной войны.  Если выживет после первых боёв, то  заслужит право жить дальше как все.

          Новичка продаж посылают  искать клиента, как в сказке: «Пойди туда, не зная куда, и принеси то, не зная что…..».   Обычно торговый представитель новичок долго набирается смелости перед  каждым вступлением в контакт, и как перед прыжком в воду,  свирепо и с ужасом набрасывается  на потенциального клиента,  как Александр  Матросов на амбразуру. Только Матросов это делал один раз в жизни, а торговый агент оказывается в мощном стрессе десятки и сотни раз в день. Такое  негативное эмоциональное напряжение мало кто выдерживает и быстро увольняется. Обычно, 970 новичков из 1000 быстро бросают такую работу. Не выдерживая даже испытательного срока.

           Но тот, кто остаётся,  со временем к такому акту –контакту привыкает и становится в момент контакта менее агрессивным и страшным для контрагента. Он  перестаёт на потенциального клиента бросаться,  как злая и бешеная собака на не прошеного гостя. Это одно уже позволяет иногда добиваться продажи. И со временем такой агент становиться «опытным» продажником. И даже начальником отдела сбыта.  

          Когда он (торговый агент) наконец-то станет настоящим мастером коммуникации с незнакомым человеком, то у него неизбежно появятся частые положительные результаты и большие продажи.  Он уже не хочет так эффективно работать на кого-то  за маленькие комиссионные. И увольняется, уводя с собой свою  и не свою клиентскую  базу. И вскоре, сам он становится собственником  какого-нибудь своего, но, подобного бизнеса. Становясь фактически конкурентом своего недавнего работодателя. А тот вместо него принимает следующего новичка агента.

                Результат обучения  человек в реальных условиях полевых продаж  

Из 1000 попробовавших активно продавать:

1. Один становится хорошим коммуникатором и настоящим продавцом.

2. 20 - 30 перестают бояться активного контакта. И начинают прилично продавать, в условиях российского  рынка, потому что хорошо вписались в правила игры и  умеют договариваться об откатах.

3. У 970 остаются в памяти неприятные воспоминания, отвращение к  процессу продажи и высокомерное презрение к продавцам.

Некоторые размышления.

Отсутствие страха активного вступления в контакт часто синоним  хороший продажник.

Однако отчаянная смелость проявленная продавцом при активном вступлении в контакт может только начать процесс общения с покупателем, если такая манера знакомства не напугала  контрагента.

Не испугаться контрагент сможет только в том случае, если он такой же «смелый», как и продавец.

             Не испугаться  агрессивного контакта - это ещё не значит, что покупатель будет  испытывать доверие к продавцу. Без обоюдного доверия, любые переговоры бессмысленны. Тогда такая встреча похожа на встречу двух бойцовских петухов перед смертельной схваткой. Где никто никого не боится.  И слабым (нормальным и обычным) людям места  здесь  нет.

            Обучать навыкам активных продаж продавца, ранее полностью ассимилированного в российский квази рынок бесперспективно. Они уже привыкли работать в других, очень специфических условиях. Привыкли к лёгким и большим  деньгам и своей исключительности..  Стиль их езды в большом городе является зеркальным отражением  принципов и законов царящих в российской экономике. Поэтому ранее «успешные» продавцы  не хотят или не могут перестраиваться ездить и работать по правилам. Они как наркозависимые. В нормальных условиях без дозы у них всегда будет ломка.

           Поэтому  обучать активным продажам  следует только тех людей, которые только собираются работать продавцами. Обучать стоит будущих продавцов для работы  в будущем  нормальном рынке.  И если они хотят принимать активное участие в процессе модернизации российской экономики. То им обязательно нужны навыки активных продаж.

           При совершении активной продажи настоящий продавец  вступает в контакт с незнакомым человеком  так же, как это делает домашняя кошка. Манера поведения продавца - это  поведение сытой кошки, которая ласково мурлыча,  трётся об ногу любимого хозяина, глядя ему нежно в глаза и терпеливо ожидая момента, когда он разрешит ей пригнуть к нему на колени.

          Как видно, эта манера поведения  не очень похожа на поведение одичавшего, голодного, и  свирепо пса, бросающегося с громким лаем на одинокого прохожего.